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零售用尽可能丰富的商品组合去吸引和满足目标顾客需求

标签:公司新闻
作者:Admin
时间:2019/9/9 16:51:34

四是体会不到商品精选和极致性价比

一些人士把开市客(Costco)的模式解读为品类精选。从我做传统零售的角度讲,参访开市客上海首店实在感觉不出他的品类精选。

我认为用换了一种做零售的模式解读可能更准确:原来的大多零售模式,开业以前没有顾客,或者讲零售的模式是用商品去满足和吸引顾客。在这种模式理念下,零售用尽可能丰富的商品组合去吸引和满足目标顾客需求。

但开市客换了一种模式,他在开业之前首先有了会员,或者讲他的零售模式是围绕目标顾客——会员做经营的零售模式,所以,有了会员,我就重点围绕会员创造满足其核心需求的商品。

我认为他是把会员的核心需求抓住了,然后围绕核心需求组织了能满足核心需求的商品。譬如进口水果、牛肉、大海鲜、红酒等。他的店虽然只有4000个左右的商品,但是其重点品类基本能满足核心需求。

但是,是能满足西化生活方式的一群人,譬如对更习惯于中餐消费的用户来讲可能就有很大差距,因为他的中式调味品很少。

我认为这是一种零售策略的差异:没有顾客的前提下,要想办法组合好商品,用商品去吸引和满足目标顾客;有会员后,我重点组织好针对会员的核心品类。

粗略看了一下开市客的商品组织:基本没有我们以往零售特别注重的品类组织、品类管理的理念,总的感觉:我就是抓了这些商品,突出了几个重点品类,用这些商品去满足会员的核心需求。

二、零售企业最需要向开市客学习的是顾客经营、会员价值

当前,讨论开市客进入中国是否成功实在是没有太大必要。因为他已经达到了开业成功的第一个目标。再是分析在目前的中国消费市场环境下,消费者、市场也需要一些新模式。

我认为好好思考、研究我们应该从开市客学习什么更有价值与意义。

开市客确实有很多地方值得我们学习,包括以上分析的四个方面,也包括它的开业,进入中国就掌握了目前中国市场的传播逻辑,实现了如此的开业引爆效果。

我认为零售企业最需要学习的是开市客的顾客经营、会员价值

长期以来的零售逻辑是:先有商品,通过商品去找顾客,也就是吸引顾客、影响顾客。为了能找到顾客,零售店就需要拼命打造有效率的商品组合。

但是在目前的市场环境下,打造独特商品特色、优势的压力越来越大。零售的多渠道、商品的同质化是大多零售店面临的两大挑战。所以只靠商品去影响顾客的零售模式越来越难,风险越来越大。

开市客(Costco)换了一种零售模式:在开业之前,我先找到了10万个顾客,并且这10万个顾客先要缴纳299元,成为一种会员关系的价值顾客。

我认为这一点确实非常重要,非常有价值。有了顾客和没有顾客,有了会员关系的顾客链接,与开业之后等顾客上门确实是不一样的结果。

我认为从先找到顾客一端去思考零售的营销变革非常重要。开一个零售店,做好一个零售店,关键是要有顾客,先把顾客找到是最关键的。



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