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京东的主要场景是标准品与直男型用户的匹配问题

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作者:Admin
时间:2019/10/1 16:35:54

一、经典定位理论:公司的价值

定位理论的核心思想是:解剖用户的需求,占领用户的心智。

《定位》(Positioning)被誉为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。两个作者里斯和特劳特,是营销出身。这本书指出在“传播过度”的时代,企业想要获得成功,要有选择性,集中火力于狭窄的目标,细分市场。一言蔽之,就是“定位”。

结合这本书创作的历史背景来看,20多年前,企业认为产品是核心资产,只要产品做得好,自然会换来客户的忠诚,《定位》的前卫性在于提出:光有产品好是不够的,关键是找准细分市场

任何一种理论,验证其是否有效,一定要考虑其社会经济背景。定位理论解决的是“传播过度”时代的产品心智问题。在缺乏供给的时代,产品是口碑的保障,但在供给爆炸的时代,产品不足以形成比较优势,必须要占领某种细分的心智。

定位理论给我们的启示,在思考某个公司的价值时,必须要找准公司的定位。

比如,滴滴,本质要完成人的位移,解决出行问题。但事实上,从A到B点,可以有多种方法,比如公交、地铁、自行车,但这些并不是滴滴的业务范围。它要解决的是作为公共资源的汽车与拥有打车消费能力的个人之间的匹配问题。

再比如,京东,本质要解决人和商品的匹配。“已经有一个淘宝了,还需要京东吗?”(已经有淘宝和京东了,还需要其他的电商企业吗?结果拼多多出现了。)但细分析可以看到淘宝上主要是非标品,适合闲逛。那些“要买啥就只买啥”的直男型用户呢?所以京东的主要场景是标准品与直男型用户的匹配问题。

当前的任何一个行业,其纵深程度都超乎个人的想象。所以在看一个公司的时候,要学会回答关键问题:这家公司的定位是什么?它的目标用户是怎样的一群人?这群人需要的是什么?这个公司能否满足这群人的需求?

二、供需分析:产品定价

在明确公司的定位之后,接下来我们要对“市场”进行分析。

市场的本质是匹配或者说是连接。你可以理解为是:为了实现供需的平衡,市场会演化出一套成熟的灵活的机制去调节,最终达成动态的平衡。(p.s. 感觉自己经济学的老本行还是没有白学)

价格机制就是这套调节的机制。所以说,供需决定价格,某个商品的价格会落在供需的均衡点上。

举个不恰当的例子:给你多少钱,你会离开你的妻子/老公?

当价码比较低的时候,没有人愿意,所以就没有成交,但是当价码逐渐提升,越来越接近心理临界点的时候,成交的概率就会越来越大,最终当价格足够高,市场上就会有成交。 最终的成交价格,就是供给曲线和需求曲线的交点。

我们以滴滴为例来看定价的策略。

站在市场的角度来看,定价的目的并不是越高越好,或者越低越好,而是尽可能的促进成交。当然,对于某个企业来说,除了促成成交之外,还需要考虑自身的盈利。



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