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现场观察法就是站在第三方的角度

标签:公司新闻
作者:Admin
时间:2019/10/5 14:43:34

现场观察法


现场观察法就是站在第三方的角度,从开始到结束,蹲在现场里去观察用户的行为表现,看看哪些因素是影响用户的购买行为。

这里有个原则就是,宁愿连续10天、每天观察1小时,还不如一天观察10小时更有效果。

当然,这个看情况来定,总之我想说的意思就是要完整地观察用户的所有购买流程和细节。

比如我们最近接了一个烘焙行业的项目。我们去到现场,从开店到晚上,蹲点观察了接近10个小时,最终发现了吸引用户的最大价值点——就是突出我们产品的馅料多。(目前这个项目的首个品牌店正在开业,该品牌定位通过甲方团队强有力的执行,销售业绩大幅上升)。

总之,不管你是实体店还是其他类型的产品,你最好找到机会去用户购买你产品的现场去观察,去寻找创意,去发现问题。

  

3.深入访谈法 


这个是非常重要,也是调研方法中的难点!如何问出有效信息和分析出真实需求,对调查人员的专业能力和访谈技巧要求也高。

这个访谈的对象,不只是已经消费的顾客,还有不来消费的用户,以及与用户接触的工作人员(服务员、销售人员、客户等)。

比如日本有个纸尿布品牌,产品很不错,对婴儿很有作用,但当推出市场却无人问津。后来经过与用户深入访谈才发现,当时在日本,妈妈给孩子用这样的产品会被人说偷懒。得到问题的根源后,商家调整营销策略,在广告不只是强调产品多么好,还重点强调该产品是为了孩子更加健康——打消妈妈群体的心理顾虑,从而让该品牌的产品得到热销。

再比如我们给一家美容品牌做品牌价值梳理时,通过定向的用户访谈,间接地得知很多用户说在体验时非常讨厌推销,所以我们通过结合其他方面的信息,得知用户在“不要被打扰”这方面有很大的需求空间,提出“服务期间不打扰”价值主张。

那么,怎么做访谈呢?

方式因人而异,我这里分享几个主要的注意事项:

 第一,问题的设计。

一些敏感或者用户当面不会告诉你的问题就不要问了。也不要问一些需要用户思考的问题,比如不要问:你觉得我们的产品应该怎么做才好呢——这种问题就是白痴问题,这些应该是营销人做的事,而不是把决策权给用户。用户的信息只是帮你的决策提供一个参考。

也不要问一些引导性的问题,比如说”你是不是比较喜欢我们的产品?“——听到这样的问题,用户除了说“是的”还能说什么呢?

你要问一些让用户不需要思考,或者是回忆式的问题。比如说“你第一次买我们的产品是什么时候”等等。

第二,怎么问 

首先要打破陌生感,建立信任。可以通过一些轻松或共同话题来建立信任感。

然后通过一些故事性的话题插入问题,同时要打消采访对象的顾虑,让被参访者感到轻松地说出自己的想法。

整个过程切记不要引导被采访者的思路,要激发与帮助他们回忆当时的购买场景与细节。

同时也要随时观察用户的表情变化和身体语言变化,进行安抚或者追问,剖析背后的原因。

当然,以上这些只是一些技巧,最终还要调查人员的不断练习与总结。

所以,你只有深入到用户心理,才能得知真正的需求与问题根源,而访谈就是一个非常有效的方法。



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