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场景、动因、手法,是在功用运用场景下,完成1次付费用户转化

2023-10-27

在功用运用场景下进行付费用户的转化,需要明确的是:转化全过程是什么?转化动因是什么?

咱们以云盘类产品为例,功用场景下转化的全过程,如下图中的总结:根据场景、产生动因辅佐以手法(扩大动因),即:

用户根据场景运用,又由于运用场景下的需求不满意,产生动因,再辅以转化手法命中、强化需求,构成互相促进、闭环的会员转化过程体验。

所以场景、动因、手法,是在功用运用场景下,完成1次付费用户转化,关键的3个要素。如下图所示。


备注:

1)本文中场景数量统计,来自百度网盘、阿里云盘、夸克等云盘类主要产品的比照剖析成果。

2)本文侧重点是剖析办法与剖析结构,不能确保100%纳入一切的转化场景与转化触点。 能够根据以上剖析结构,持续扩大、动态更新,构成标准化的基础数据,对目标产品进行进一步的量化剖析。

作为一个普通用户,愿意去付费购买的核心是咱们的需求得到了满意。

云盘供给的功用权益,能够分别从痛点,痒点和爽点的角度,做转化动因的分类。

二、转化动因1:直击痛点

痛点本质上是惊骇,是惧怕失掉。

在云盘的运用场景中,典型的痛点动因场景有

1)惧怕无法存储:空间类权益中的“存储场景”、备份类权益中的“上传/备份场景”。

2)惧怕无法找回:空间类权益中的“收回站场景”。

例如以下场景:

1)用户正在上传文件,或许正在备份文件,已经备份了超越90%的文档材料,这时发现存储空间不行,一部分重要材料无法持续备份。这时会产生材料无法备份,最终丢掉的担心。

2)用户发现文件被误删,在收回站中能够看到,但无法找回。



从上面两个场景咱们能够看出来,转化动因都是由于惧怕无法保存或许失掉文件材料。

惧怕、惊骇的强度,决议了用户转化动因:“痛点”的强度。

在产品规划上,更场景化地杰出痛点,更实时性地着重“失掉”,都能够带来更强的转化。例如:

1)更强烈有利地势用页面空间,引导会员转化。

例如:上方图中的《收回站场景-收回站页面:列表不为空》页面比照,“百度网盘”比“夸克”更多有利地势用了页面空间,更强引导会员转化。

2)更合适的机遇和场景,引导会员转化。

关于“痛点”场景,在“失掉”时,提示能够“获得”,往往能获得比较好的转化。

例如:上方图中的《收回场景-文件列表页面:删除文件》页面,“百度网盘”和“夸克”都在这个机遇,提示用户能够延伸收回站的保存时间。

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